L'exclusivité territoriale en questions

Pourquoi, comment négocier son exclusivité territoriale ?

Les franchiseurs qui recrutent ont de nombreux arguments pour convaincre, et l'exclusivité territoriale est un des plus percutants. Développer une activité de diagnostics immobiliers en suivant un savoir-faire éprouvé, et sans subir la concurrence des autres franchisés de la même enseigne ? Voilà qui a de quoi allécher les créateurs d'entreprise en herbe. Mais dans les contrats comme sur le terrain, ça n'est pas si simple. Découvrez nos questions et réponses pour mieux comprendre l'exclusivité territoriale.

Quels sont les fondamentaux de l'exclusivité territoriale ?

L'exclusivité territoriale est un principe simple qui fait partie intégrante du système de commerce franchisé : il s'agit de garantir au signataire d'un contrat de franchise une zone géographique dans laquelle aucun autre franchisé de la même enseigne pourra venir s'implanter. Il est important de remarquer qu'accorder une exclusivité n'est pas une obligation pour les franchiseurs. En revanche, c'est une pratique presque universelle du fait des garanties économiques qu'elle apporte aux franchisés.

Cette clause du contrat protège le partenaire contre le franchiseur ou contre d'autres franchisés plus agressifs, il peut donc travailler en toute quiétude, en ne s'inquiétant que de la concurrence provenant d'autres réseaux. Elle est calculée le plus souvent en fonction de la population présente dans le secteur. Une enseigne voudra souvent raffiner son maillage en fonction des flux de clientèle, de la présence de concurrents, de l'attractivité commerciale des zones considérées, etc.

Y a-t-il des points négatifs à la garantie d'exclusivité ?

Cependant, si on se place du point de vue de l'enseigne, il faut se rendre compte que le système d'exclusivité territoriale peut être un frein au développement d'un réseau. En effet, si la zone est mal calculée, elle peut se révéler trop petite pour qu'un franchisé y réalise son plein potentiel. À l'inverse, il est possible qu'elle recèle un potentiel supérieur à la capacité d'un seul franchisé. Celui-ci peut se trouver débordé par la demande, ou bien se contenter d'une activité moyenne qu'il ne développera pas faute de concurrents directs.

En outre, il faut savoir que la clause d'exclusivité territoriale d'un contrat de franchise ne protège pas contre la concurrence via internet. Un franchiseur peut tout à fait vendre sur son site web ses propres produits à des clients appartenant géographiquement à la zone d'exclusivité de ses partenaires franchisés.

Quels aspects de l'exclusivité territoriale faut-il négocier ?

Le premier paramètre à prendre en compte est bien entendu la taille de la zone d'exclusivité. Un nombre d'habitants garanti n'est pas suffisant. Il faut s'assurer que le territoire ne cache pas de surprises. Par exemple, un autre franchisé peut s'être déjà implanté sur place auparavant avec un contrat différent.

Dans le cas où la zone d'exclusivité s'avère trop étendue pour une seule unité, le franchisé voudra peut-être ouvrir une deuxième activité de diagnostics immobiliers. Il est important de vérifier que le contrat lui permet de se lancer dans une multi-franchise sur un seul territoire.

Ce n'est qu'en posant des questions pertinentes au franchiseur, ainsi qu'en rencontrant des franchisés du réseau qu'un futur franchisé pourra se faire une idée précise de la valeur du territoire lié à son contrat de franchise.

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